تعتبر أسئلة مندوب المبيعات للعملاء من بين أهم الأمور التي يجب على المندوب أن يعتني بها للغاية، بحيث يحدد نوعية الأسئلة المتناسبة مع العميل ومن ثم يستطيع تحديد احتياجاته، ويعرض المنتج عليه بالطريقة التي تتناسب معه، وتجدر الإشارة إلى أنه لا يتواجد أسئلة محددة هي الصحيحة دونًا عن غيرها، فقط يتواجد مجموعة من الاستراتيجيات والتعليمات التي يجب على المناديب أن يضعوا في اعتبارهم أثناء اختيار الأسئلة وطرحها.
نظام أسئلة مندوب المبيعات للعملاء
قبل أن يقابل مندوب المبيعات العميل لا بد له أن يبحث عن بعض المعلومات المرتبطة به، وبخاصة إن كان شخصية مشهورة يسهل التعرف عليه، ومن ثم يحدد المندوب نظامًا مناسبًا للأسئلة وفقًا لما رأى عليه العميل، وفي حال كان يتعامل مع عملاء مختلفين لا يمكنه جمع المعلومات عنهم فعليه أن يعتمد على ذكائه الاجتماعي في تحديد الطريقة المناسبة للتحدث معهم، ومن أمثلة ذلك ما يلي:
- إن علم مندوب المبيعات أن العميل شخصية قليلة الكلام ولا يحب التحدث مع الغرباء كثيرًا، فإن عليه أن يحدد نظامًا للأسئلة ذو طابع ودود، وذلك حتى يتمكن من استقطاب العميل له ويستطيع طرح أسئلة مندوب المبيعات للعملاء كما يشاء.
- وإن كان العميل من الشخصيات الغاضبة سريعة الانفعال، فإن نظام أسئلة المندوب عليه أن يعتمد على الاختصار والتبسيط، وذلك حتى لا ينفر منه العميل سريعًا وبالتالي يخسر في عرض منتجه عليه.
أسلوب أسئلة مندوب المبيعات للعملاء
حتى تكون أسئلة مندوب المبيعات للعملاء ذات جدوى حقيقة ويتمكن المندوب من خلالها أن يقنع العميل بمنتج شركته، لا بد أن تعتمد هذه الأسئلة على أسلوب معين يضم العديد من السمات ومنها ما يلي:
- الودية: فبالطبع لا بد أن يتحدث المندوب مع العميل بودية كبيرة، وذلك حتى ينجح في إخراج المعلومات التي يحتاجها منه، ويأتي الود في الحوار من خلال ترحيب المندوب بالعميل وإشعاره بأهميته البالغة.
- التدرج: يجب على المندوب أن يكون ذكيًا في التحدث مع العميل، فلا يدخل في سؤاله الأساسي بشكل مباشر، بل لا بد أن يمهد له فيسأله بدايةً عن معلومات عامة وبسيطة ومن ثم يتخصص حتى يصل لمراده.
- الوضوح: لا بد أن يستخدم المندوب في أسئلة مندوب المبيعات للعملاء كلمات واضحة ومفهومة، بحيث يمنع عليه أن يستخدم المصطلحات المتخصصة غير المفهومة بالنسبة للجميع أو أن يركب أكثر من سؤال في سؤال واحد.
- الاختصار: لا يجب أن يطيل المندوب فقرة الأسئلة على العميل، فقد يشعر الطرف الآخر بأنه في استجواب فيشعر بضيق والملل، ولذا ينصح بالاختصار وتجنب الأسئلة عديمة القيمة.
اقرأ أيضًا: برنامج متابعة مندوبي المبيعات
الاستراتيجية المتبعة في أسئلة مندوب المبيعات للعملاء
إن الهدف الرئيسي من مقابلة المندوب مع العملاء هو زيادة حجم مبيعات الشركة وعقد صفقات جديدة تسمح باتساع الشركة في السوق وتفوقها على منافسيها، ولذا لا يجب أن يقع المندوب في خطأ مع العميل مما يؤدي إلى ضياع فرصة صفقة جديدة، ومن هذا المنطلق وضع المختصون مجموعة من الاستراتيجيات التي يجب للمندوب أن يتنبه لها أثناء إلقاءه للأسئلة على العميل ومن بين هذه الاستراتيجيات ما يلي:
- التحدث بطلاقة مع العميل والتركيز في كل إجابة يقولها، وذلك حتى يتمكن المندوب من الانتقال بسلاسة بين سؤال وآخر حسب ما يراه مناسبًا مع إجابات العميل.
- لا بد أن تكون أسئلة مندوب المبيعات للعملاء تلقائية، أي أن المندوب لا يجب عليه أن يضع مجموعة من الأسئلة في ورقة ويسألها بالضبط للعميل، ولكن يمكنه أن يضع أسئلة عامة أو أن يحضرها في رأسه فقط، لأن نظام الأسئلة بالورقة هذا يمكن أن يربك العميل ويضايقه.
- وفي حال شعر المندوب أن العميل قد تضايق من أي من الأسئلة الموجهة له فلا يجب أن يلح عليه في الإجابة، بل يمكنه أن يتجاوز السؤال أو أن يطرحه فيما بعد بطريقة مختلفة خفية.
- لا يجب أن يكون المندوب مرهقًا ومتضايقًا أثناء الحوار، بل لا بد أن يظهر الشغف والاهتمام بكل ما يقوله العميل، وأن يبدى رغبته في الاستماع لأكثر مما صرح به العميل.
أسئلة مندوب المبيعات للعملاء
بعد التعرف على طريقة طرح الأسئلة وما هي النقاط الواجب أن يضعها المندوب في عين اعتباره أثناء التعامل مع العملاء، يمكنك أن تطلع على نماذج لبعض الأسئلة التي يمكن للمندوب أن يستعين بها مع عملائه، ومنها ما يلي:
أسئلة تحديد الاحتياجات: هذا النوع من أسئلة مندوب المبيعات للعملاء عادة ما يكون سابق لطرح المنتج، بحيث تهدف الشركة من خلاله إلى التعرف على طابع العملاء أكثر واحتياجاتهم، ومن أمثلة هذه الأسئلة ما يلي:
- ما هي أكثر المنتجات التي تحتاجها بشكل يومي؟
- هل تتوقع من منتجنا أن يساعدك بشكل كبير على حل مشكلة تواجهها؟
- ما السعر الذي تتوقع أن يعرض به المنتج ولماذا؟
أسئلة بيع منتجات استهلاكية: وهي الأسئلة التي يمكن لمندوب المبيعات أن يعرها على العملاء العاديين في الشارع عند بيع منتجات غذائية أو صحية، ومن أمثلتها ما يلي:
- ما هي توقعاتك بشأن المنتج الذي ستشتريه من عندنا؟
- في حال كنت قد استخدمت منتجنا من قبل فما هي المشكلات التي واجهتها معه؟
- هل لديك مقترحات بخصوص منتجنا تحب أن تضيفها لنا من أجل المزيد من التقدم؟
- هل ترى أن السعر متوافق مع طبيعة المنتج ومميزاته؟
أسئلة عرض خدمات الشركة: وهذه تطرح عادة إذا كان المندوب يتعامل مع صاحب شركة أخرى تنتوي شركته أن تتعاقد معها لإمدادها بخدمات معينة، ومن أمثلتها ما يلي:
- هل ترى أنك بحاجة بالفعل لخدمات شركتنا هذه؟
- ما هي أهم المميزات التي تتوقع أن تراها معنا؟
- ما هي المشكلات التي تتوقع أن تحلها في حياتك الخاصة مع شركتنا؟
تطبيق مندوب المبيعات
لا تعتبر أسئلة مندوب المبيعات للعملاء هي فقط من تحدد نجاح المندوب أو فشله، بل إن هناك العديد من العوامل التي تساهم في هذا الشيء بشكل كبير جدًا ومن بينها التكنولوجيا التي يمكنه أن يستعين بها في عمله، بحيث يتواجد الكثير من البرامج التي تعين المندوب على التفوق وتحقيق المبيعات المرتفعة لشركته، ومن بين تلك البرامج برنامج REP IN والذي يساعد المندوب في العديد من الجوانب ومنها ما يلي:
- يمكنه أن يستخمه في تنظيم أوقات زياراته اليومية للعميل.
- ويستطيع كذلك أن يستغله في تحديد مواقع العملاء مما يسهل عليه الوصول لهم.
- وينقل التطبيق كفاءة واجتهاد المندوب للشركة مما يشجعه على تحصيل المزيد من المكافآت والتقارير الجيدة.
اقرأ أيضًا: التدرج الوظيفي للمناديب
جهاز مندوب المبيعات hand hild
إلى جانب التطبيق السابق هناك جهاز مهم أيضًا بالنسبة للمندوب وهو الهاند هيلد والذي يساعد المندوب كثيرًا في عمله اليومي، فهو يحدد له موقع تواجد العملاء ويعتبر بمثابة GPS له، ويساعد هذا الجهاز كذلك في عملية تحديد وتسجيل مواعيد العملاء حتى لا يتأخر المندوب عليهم، وغير ذلك من الاستخدامات الحيوية بالفعل لهذا الجهاز.
إن أسئلة مندوب المبيعات للعملاء لا حصر لها، فهي متنوعة للغاية، ولذا لا ينبغي على المندوب أن يحفظها، بل لا بد أن يفهم كيفية طرحها حتى ينجح.