التدرج الوظيفي للمناديب أمر طبيعي ومتداول، ولكن يتطلب عدة أمور لابد من توافرها في الشخص؛ من أجل الإرتقاء بالوظيفة والإنتقال من مندوب المبيعات إلى نائب مدير المبيعات، وهي أعلى منصب في قسم المبيعات داخل الشركة، ولكن يجب الإنتباه إلى أن هذا التطور يتطلب تدريب لمندوب المبيعات وتطبيق أساليب حديثة وامتلاك قدر عالي من المعلومات والبيانات التي تخص المنتج والعملاء والسوق والمنافسين.
ما المقصود بمهنة مندوب المبيعات
- هذه المهنة تعتبر هي الجسر الذي يصل الشركة بعملائها، بغض النظر عن أنواعهم سواء كانوا حاليين أو جدد أو محتملين.
- بدون هذه المهنة لا تستطيع الشركة إيصال منتجها إلى العملاء وتحقيق صفقات البيع، لأن مندوب المبيعات يعتبر هو واجهة الشركة.
- مندوب المبيعات هو من يقوم بالإطلاع على احتياجات العميل وقيمة التكلفة والميزانية الخاصة بكل عامل وإيصالها للشركة؛ من أجل تسليم المنتج المناسب لكل عميل.
الخطوات المتبعة لتصل لأعلى الهرم الوظيفي في مهنة المناديب
عندما يلتحق الشخص بوظيفة مندوب المبيعات، فإنه يعتبر أحد أفراد قسم المبيعات في أي شركة أو مؤسسة، وبشكل طبيعي عندما يثبت جدارته في عمله فإنه يمر بالتدرج الوظيفي للمناديب الآتي:
- ينتقل من وظيفة مندوب المبيعات إلى وظيفة مشرف المبيعات، والذي يتمثل في متابعة دورات البيع مع مندوبي المبيعات والتأكد من أنهم يسيرون طبقًا للخريطة المسلمة لهم والخطط المصممة؛ من أجل تحقيق الأهداف المرجوة.
- عندما ينجح الشخص في مهنة مشرف المبيعات، فإنه ينتقل إلى مهنة مدير المبيعات الخاص بمنطقة ما، حيث يقوم بمراقبة مندوبي المبيعات والمشرفين عليهم ووضع الخطط المستقبلية والأهداف المطلوب تحقيقها.
- عندما تجد الشركة مدير المنطقة الخاص بالمبيعات متفوق ولديه الخبرة في المبيعات، فإنها تقوم بترقيته ليصبح مدير المبيعات بشكل كامل، وهنا يحتم على الشخص أن يكون جدير بهذه الثقة.
- يقوم مدير المنطقة بعقد اجتماعات بين الحين والآخر لجميع المدراء والمشرفين ومندوبي المبيعات الذين يقعون تحت إدارته؛ من أجل اتخاذ القرارات السليمة التي تهدف إلى زيادة المبيعات في الشركة.
- يترقى مدير المبيعات إلى وظيفة أكبر من ذلك، وهي نائب رئيس المبيعات، وذلك بعد أن يثبت مهارته في العمل وقدرته على تحسين العمل ورفع مؤشر المبيعات.
اقرأ أيضًا:حساب المعاملات المادية
التدريبات اللازمة لمناديب المبيعات
من أجل المرور بالتدرج الوظيفي للمناديب لابد من المرور بهذا الدورات التدريبية:
- داخل الدورات التدريبية لابد أن يتعلم مندوب المبيعات جميع المعلومات والتفاصيل التي تخص المنتج سوا كان سلعة أو خدمة، بحيث يستطيع وصفها للعميل، وكيفية استخدامها ومتابعة عملية البيع بعد البيع وأخذ آراء العملاء.
- يجب أن يتعرف مندوب المبيعات على جميع المعلومات والبيانات التي تخص الشركة، بحيث يستطيع تعريف نفسه للعميل وتعريف شركته: من حيث أهدافها وسياساتها واستراتيجياتها.
- لابد من متابعة الأسواق بشكل دوري يكاد يكون يومي؛ من أجل الحصول على جميع المعلومات الكبير والصغير منها وجمع قواعد بيانات كبيرة عن المنافسين للشركة، لتقديم أفضل العروض.
- يجب أن يكون مندوب المبيعات على دراية كاملة بجميع بيانات واحتياجات العملاء الحاليين بالشركة والتعرف على ميزانيته وثقافتهم وعاداتهم وتقاليدهم، بحيث يتم التعامل معهم بالشكل الذي يليق بهم.
أساليب التدريب
لابد وأن يقوم مدراء المبيعات بتدريب مندوبي المبيعات بأكثر من وسيلة تتمثل في الآتي؛ من أجل حدوث التدرج الوظيفي للمناديب:
- انعقاد المؤتمرات والاجتماعات التي يطرح بها محاضرات تعمل على تطوير وتنمية ذهن المندوب وتفتح آفاق جديدة أمامه والتشجيع للوصول التدرج الوظيفي للمناديب.
- كما يمكن استخدام طريقة العصف الذهني وطرح المدرب بعض الأسئلة على المتدربين؛ من أجل معرفة طريقة تفكير كل مندوب، بالإضافة إلى ولادة أفكار جديدة.
- من الضروري كثرة التحدث مع المندوبين؛ من أجل التأكد من أن الشخص المناسب في موضعه السليم، وفي حالة حدوث خلل يجب إعادة الأدوار من أول وجديد.
- من الضروري حل المشكلات التي تظهر وإتمام نقاش إيجابي يعتمد على الآراء المتبادلة؛ من أجل الوصول إلى حل جذري لجميع المشكلات.
- يمكن تدريب مندوبي المبيعات من خلال ما يسمى بألعاب العمل وهي تبديل الأدوار فيما بينهم منعًا من الرتابة والملل، ومن أجل التجديد.
- إذا لم يسمح الأمر إلى تدريب بشكل عملي وفعلي على أرض الواقع، يمكن التدريب من خلال الإنترنت وبشكل افتراضي في حالة كان أماكن المندوبين متفرقة وبعيدة عن مركز إدارة الشركة، كما أثبتت هذه الطريقة نجاحها.
اقرأ أيضًا:حساب المعاملات المادية
الأدوات المطلوبة لتدريب مندوبي المبيعات
لابد من توافر وسائل تعليمية حديثة؛ من أجل التدريب الجيد الذي يدفع الموظف إلى خوض التدرج الوظيفي للمناديب وذلك يتمثل في الآتي:
- توفير مدربين خبراء لديهم قدر عالي من المعلومات التي تخص البيع والشراء وينطبق عليهم جميع صفات المدرب الناجح، لأن هذا قد يؤثر بالإيجاب على تطوير مستوى المندوب.
- إتاحة برامج تدريبية متنوعة ما بين القصيرة والطويلة التي تحتاج إلى دراسة يوم أو عدة أشهر بشكل فردي أو جماعي، بحيث يتم اجتماع مندوب المبيعات الجدد مع ذوات الخبرة لتبادل الأفكار والآراء والخبرة.
- لابد أن تتم هذه الدورات التدريبية في مكان مناسب يتمتع بجميع وثائق التعليم سواء كانت مرئية ومسموعة، بشرط توافر الجودة والنقاء والتكنولوجيا.
- إمكانية التدريب من خلال شبكات الإنترنت والتي يطلق عليها أونلاين.
- يجب أن تنتبه الشركة إلى قدرة المندوب على سداد رسوم هذه الدورات التدريبية، إما من خلال تقسيطها على أشهر وخصمها من الراتب الشهري أو دفعها بشكل فوري.
- كما أن ربما تتحمل بعض الشركات تكلفة المواصلات، وإقامة المدرب، والمتدرب والمصاريف اليومية، وأجهزة التعليم، والبرامج التعليمية بشكل مجاني.
جهاز handheld
توفر الشركة جهاز handheld وتوزعه على جميع العاملين في منصب مندوب المبيعات والمشرف وذلك؛ من أجل:
- تتبع عمل مندوبي المبيعات.
- طباعة فواتير الصفقات التي تمت بنجاح بدون الحاجة إلى استخدام هواتف أندرويد.
- كما أنه يتواجد مع المشرفين؛ من أجل إرسال تقارير تخص نسبة المبيعات، وترتيب العملاء طبقًا لسرعتهم في إتمام دورة البيع.
دور قسم الموارد البشرية في تدريب المندوبين
يقوم قسم الموارد البشرية بتدريب المناديب للحصول على فريق عمل لتقديم التدرج الوظيفي للمناديب:
- بعد القيام بكل هذه التدريبات واستخدام الأساليب المتطورة في تطبيقها على المناديب فلابد منا عطاء فرصة لمندوبين المبيعات؛ من أجل تطبيق ما قام بدراسته على الواقع.
- وهنا يأتي دور الموارد البشرية التي تقيس مدى فعالية الدورة التدريبية ومدى استجابة المندوبين لها، بحيث تقيس رد فعل المتدربين تجاه كمية المعلومات التي أضيفت لهم من خلال التدريب.
- إيجاد إجابة لسؤال هل قامت بمساعدتهم في اتخاذ القرارات المستقبلية السليمة، ونتج عن ذلك الارتفاع بمستوى المبيعات والتدرج الوظيفي للمناديب.
- تقوم الموارد البشرية اختبار المندوبين قبل الدورة التدريبية وبعدها؛ للتعرف على مدى التغير الذي حدث في مستوى خبرة المندوب، وهل ارتفع مستوى تعليمه، وما هي الفوائد التي ظهرت عليه من هذه الدورات التدريبية.
- ثم يتم طرح مندوبين المبيعات في الأسواق ومراقبتهم ومتابعتها بشكل مستمر؛ من أجل الاطلاع على سلوك المتدرب الجديد الذي طرأ عليه بعد التدريب، لأن من خلال هذا يتم إثبات نجاح الدورة التدريبية.
- كما أن هناك مقياس يتم من خلاله التأكد من فاعلية الدورات التدريبية، وهي ارتفاع مؤشر المبيعات وزيادة عدد العملاء وزيادة قدرة المتدرب على تحقيق الهدف المطلوب منه.
اقرأ أيضًا:عمل لوحة التحكم
أهمية الدورات التدريبية لمندوب المبيعات
- تدريب مندوب المبيعات على استخدام التكنولوجيا والتقنيات الحديثة؛ من أجل تحقيق عمليات بيع ناجحة مما يؤثر بالإيجاب على إدارة المبيعات والتدرج الوظيفي للمناديب.
- تعود مندوب المبيعات على توفير الوقت والجهد والتوفير في ميزانية العملاء، لأن هذا قد يؤثر بالإيجاب على نسبة إتمام الأهداف المطلوبة من المندوب المبيعات و التدرج الوظيفي للمناديب.
- ارتفاع نسبة الأرباح نتيجة ارتفاع المبيعات والحفاظ على ثبات الأسعار الخاصة بالمنتجات في الشركة.
- ارتفاع مستوى الخبرة لدى مندوبي المبيعات الذي تسهل عليهم حركة البيع والشراء والمرور بالتدرج الوظيفي للمناديب.
- الاطلاع على أهداف قسم المبيعات للشركة، بجانب معرفة متطلبات السوق والعملاء ومعرفة ما يقدمه المنافسين من جودة وعروض.
- الحد من نسبة الأخطاء التي تحدث في العمل نتيجة عدم الفهم والاستيعاب وقلة الخبرة.
- ليونة مندوب المبيعات، بحيث يصبحون أكثر قدرة على التأقلم مع ظروف المدينة التي يعملون بها وطبيعة سكانها.
- مد يد العون إلى العملاء واختيار المنتج المناسب لهم الذي يعتبر حل لمشكلة ما لديهم، وذلك بسبب كَمّيَّة المعلومات الهائلة التي يتمتع بها مندوبي المبيعات.
- تمسك موظفي مهنة مندوب المبيعات بالشركة، لأنه يجد الاهتمام بالتدريب والتقدير من قبل الشركة له.
التدرج الوظيفي للمناديب يحدث إذا طور الموظف من نفسه وساعدته الشركة من ذلك، من خلال التدريبات اللازمة لمناديب المبيعات ودور قسم الموارد البشرية في ذلك، والذي يتمثل في متابعة المندوب وتعامله مع السوق بعد تلك الدورات.