تحسين أداء المناديب لابد منه؛ من أجل الإرتقاء بمكانة الشركة بين منافسيها، من خلال تحقيق أرباح عالية تفوق أرباح الشركات الأخرى التي توجد في المجال نفسه، وهذا يوضح أهمية وجود مناديب مدربة على أعلى مستوى في الشركة، وبالتالي فإن إمتلاك فريق عمل مبيعات قوي لابد أن يُتابع أول بأول، ويقدم له الدورات التدريبية التي تحسن من مستواه العملي، بالإضافة إلى تقديم النصائح والإرشادات التي تجعل كل شخص في هذا الفريق قادر على تحقيق الهدف المطلوب منه.
طرق تحسين أداء المناديب
هناك عدة طرق إذا تم تطبيق احدهما أو أكثر من خلال الدمج، فإن الشركة تستطيع أن تحسن من أداء مندوب المبيعات والحصول على أعلى مبيعات وهي كالآتي:
- من أجل تحسين أداء المندوب، لابد من الاجتماع به بشكل مستمر يكاد يكون أسبوعي وذلك؛ من أجل التعرف على المعوقات التي تواجه المناديب، بالإضافة إلى توفير سبل تحقيق هدف المبيعات المطلوب.
- من أجل تحسين أداء المندوب في تحقيق هدف المبيعات، لابد من رسم خطة وكتابة الخطوات التي يسير عليها المندوب من خلال خارطة يتم الإطلاع من خلالها على الأهداف.
- يجب توضيح آليات البيع وكيفية تحقيقه والوصول إلى أعلى نقطة في منحنى المبيعات ضمن دورات تحسين أداء المناديب.
- يجب تدريب المندوب على كيفية قياس نجاحه في تحقيق أهداف الشركة الخاصة بتحقيق أقصى مبيعات.
- لابد من وضع مقاييس يتم من خلالها تحديد النجاح في تحقيق المبيعات المطلوبة، هذه المقاييس تسمى بتحليلات المبيعات.
- الاعتماد على برنامج يعرف في سوق إدارة المبيعات باسم، CRM مهمته تتمثل في التعامل مع العملاء الجدد والمستهدفين والعملاء الحاليين وتوفير فرص بيع وشراء لهما في كل مرحلة تمر عليهم من مراحل عمليات البيع.
- يتم جمع البيانات والمعلومات عن العملاء والسوق وما يحتاجه العميل؛ من أجل أن يكون عميل دائم للشركة، وذلك يتم من خلال أدوات التحليل المتقدمة التي توجد على مواقع التواصل الاجتماعي مثل موقع لينكد إن.
- تطبيق خطة الإستفادة من أدوات البريد الإلكتروني الحديثة التي تخص السوشيال ميديا؛ لأن من خلاله يتم مراقبة ومتابعة المشاركات، وطرح الحملات الإعلانية من خلاله.
- إقناع العميل من حيث تعليم المندوب كيفية إجراء محادثة بينه وبين العميل ينتج عنها شراء المنتج، ولذلك فيجب على الشركة تدريب المندوب على كيفية طرح أسئلة على العميل المستهدف بالإضافة إلى تقديم حلول أسئلة العميل تجاه المنتج.
- الاعتماد على تقنيات البيع الاستشاري؛ من أجل زيادة المبيعات، وهذا يتم من خلال دراسة وفهم واستيعاب كل ما يحتاجه العميل؛ من أجل تلبية احتياجاته التي يكتب عنها تقييم إيجابي للمنتج والخدمات.
- تدريب المندوب على فن توفير السلعة للعميل للحد الذي يجعل العميل يعجب بها وهذا يدفعه إلى نصيحة الأصدقاء والأقارب بتجربة تلك المنتج من نفس ذات الشركة.
- اإن خطة التركيز على العملاء المستهدفين من أجل جعلهم عملاء حاليين ليس أمر سهل، وإنما يتطلب البحث الدائم وراء متطلبات كل عميل؛ لتوفيره بأفضل شكل يجعله الاختيار الأمثل.
- لابد من الاهتمام بما يسمى بخدمة ما بعد البيع؛ من أجل ترسيخ القيمة والاهتمام في نفوس العميل من قبل الشركة.
اقرأ أيضًا: حساب المعاملات المادية
الإستراتيجيات المتبعة لتحسين أداء المناديب
من أجل تصميم استراتيجية بيع قوية وناجحة أبطالها هم المناديب لابد من اتباع الآتي لتحسين أداء المناديب:
أولاً: فهم متطلبات العميل المحتمل
- لم يتوقف فهم متطلبات العميل علي المنتجات الملموسة فقط بل على الخدمات، لأن هذا إذا تم دراسته بشكل صحيح يتم من خلاله التنبؤ بقيمة الأرباح التي تريد الشركة تحقيقها.
ثانياً: معرفة كيفية إستخدام المبيعات الذاتية والمبيعات المركبة
- في هذه الخطوة يتم تحديد طريقة البيع، بمعنى أن الشركات التي تبيع سنويًا بما لا يزيد عن 1000 دولار فيجب عليها أن تستخدم المبيعات الذاتية.
- أما بالنسبة للشركات التي تنهي دورة مبيعاتها شهريًا، أي أنها تحقق أكثر من 1000 دولار ربح في العام الواحد في يجب أن تستخدم طريقة المبيعات المركبة؛ وهذا من أجل التأكد من أنها قادرة على جمع أرباحها في نهاية الفترة.
ثالثًا: وضع الشخص المناسب في المكان المناسب
- توزيع الوظائف والمهام بين أفراد المناديب من أهم الخطوات التي يجب أن تتم بدقة ووضوح، بالإضافة الى ضرورة تعليمهم والتأكيد عليهم بضرورة التركيز؛ لأنه هو الذي يجعلهم قادرين على تحقيق هدف المبيعات العالية.
- ولذلك فمن أجل تحسين أداء المناديب يجب تعليمه كيفية تحليل العميل من خلال مواقع التواصل الاجتماعي، أي أن يكون المندوب قادر على سرد مزايا ومهام المنتج، من خلال وسائط مسموعة تتمثل في مكالمة هاتفية.
- وذلك من أجل ضمان زيارات ومشاهدات عالية للمنتج، مما يزيد من إمكانية البيع بشكل أكثر.
رابعًا: تحديد الفئة المستهدفة من العملاء
- إن المقصود من ذلك هو تحديد العميل المثالي بالنسبة للشركة، بمعنى أن يقدم المدير للمناديب الذين يقعون تحت إدارته جميع صفات ومواصفات العميل بشكل واضح.
- وهذا يساعد على امتلاك نسبة كبيرة من العملاء المستهدفين والجدد، بالإضافة إلى أنه يوفر الوقت والجهد الذي يبذل من أجل جذب العملاء.
خامسًا: تقديم النصيحة للعميل
- دائماً ما نجد العميل متردد وخائف من أخذ خطوة الشراء للمنتج؛ تحسباً لعدم احتياج له أو وجود عيوب في المنتج في غنى عنها.
- وهذا ما يجب تعليمه للمناديب؛ من أجل تحسين أداء المناديب وقدرتهم على تقديم النصيحة ليكونوا محل ثقة من قبل إستشارات العملاء.
سادسًا: الهدوء قبل أخذ خطوة جديدة في السوق
- ليس معنى أن الشركة كبيرة وعريقة ولديها عملاء كثيرون أنها تأخذ خطوات هجمية أثناء تطورها في السوق، ولكن يجب أن تصعد السلم بمنتهى الهدوء.
- بمعنى أن تقوم الشركة بتطوير نفسها من خلال تقديم عروض وأسعار لا تقبل المنافسة بالشكل الذي يجلب المزيد من العملاء الجدد حتى تزيد أرباح المبيعات من عشرة دولار وحتى عشر الآلاف دولار.
- ولكن هذا يحتم على المدير الخاص بالشركة أن يقوم بتجربة الخطة الاستراتيجية قبل تطبيقها في الواقع؛ من أجل التأكد من مدى نجاحها في زيادة الأرباح.
- كما يجب طلب مساعدة الشركاء وذلك؛ من أجل زيادة نمو حجم العملاء، وبالتالي تنمو حجم الشركة بشكل سريع.
اقرأ أيضًا: عمل لوحة التحكم
مؤشرات تحسين أداء المناديب الرئيسية
هناك ست مؤشرات يمكن قياس تحسين أداء المناديب من خلالها وهي:
- اتباع التعليمات التي تخص البيع وأساسياته في الأسواق.
- إمكانية في تغطية كافة الأماكن التي تود الشركة للوصول لها بالسلع.
- قدرتهم على توزيع المنتج في جميع أنحاء المنطقة المرجوة.
- الترويج الناجح بمميزات المنتج بالشكل الذي يخفي عيوبه أن وجدت.
- اتباع التسعيرة المحددة من قبل الشركة.
- الاهتمام بالمظهر العام للمندوب بالشكل الذي يجعله لائق وجذاب في أعين العملاء.
استخدام جهاز Hand held
بمجرد استخدام هذا الجهاز فإن مستوى أداء المناديب ارتفع، لأن الجهاز يحتوي على تلك المميزات التي سهلت مهنة مندوب المبيعات:
- الاتصال بالإنترنت من خلال wifi، بالإضافة إلى تسجيل البيانات بدون أنترنت، ثم إرسالها بمجرد الاتصال بالإنترنت.
- بجانب تشغيل Gps لمعرفة أماكن العملاء بسهولة.
- الاطلاع على كمية المنتجات التي توجد في المخازن، وإمكانية نقلها من المخزن للسيارات، وإرسال موقع العميل من خلاله.
- سهولة الاطلاع على مكافآت أو عمولات مندوبين المبيعات.
اقرأ أيضًا: حساب المعاملات المادية
دور المدير في تحسين أداء المناديب
يلعب المدير دور هام في تحسين أداء المناديب، وهذا إذا كان يمتلك المقومات التالية:
- الخبرة الكافية في إدارة المبيعات.
- إمكانية حل جميع المشاكل التي تواجه المندوب مهما صعبت.
- الاطلاع على كافة المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة؛ من أجل إمكانية المناقشة بينه وبين المناديب.
- نجاحه في وضع خطة زمنية تستوعب الهدف وتكون كافية لتحقيقه.
- يجب أن يكون لديه الخبرة أيضًا في إدارة الحسابات.
- قدرته على التعرف على نقاط قوة وضعف المندوب بالشكل الذي يجعله قادر على تحديد نوع الدورات التدريبية التي يجب أن يخضع لها كل مندوب؛ من أجل تحسين أداء.
- لابد من امتلاك قدرات شخصية تؤهله إلى إنشاء الهدف وشرحه للمناديب بمنتهى الوضوح والسلاسة، بجانب قدرته على المتابعة والإشراف والتنسيق وتقديم العون والنصائح للمندوب.
تحسين أداء المناديب يتوقف على خضوعهم لدورات تدريبية تعلمهم كيفية التعامل مع العملاء واختيار العميل المناسب والتعرف على احتياجاتهم؛ من أجل تلبيتها وتوفير المنتج المناسب للعميل كل هذا تحت قيادة مدير المبيعات الخبير والقيادي.