أخطاء مناديب المبيعات

تعتبر مهنة مندوبي المبيعات من المهن المعقدة للغاية، خاصة مع وجود الكثير من المعلومات الخاطئة عن هذا المجال، حيث يسأل الكثيرون عن كيفية التعامل مع العملاء؟ وما هي أفضل الطرق التي تجعلك مندوب مبيعات ناجح؟ وما هي أخطاء مناديب المبيعات التي يرتكبنها والتي قد تؤدي إلى خسارتهم؟ كل هذا وأكثر سنناقشه في هذه المقالة.

أخطاء مناديب المبيعات

يرتكب مندوب المبيعات بعض الأخطاء التي من شأنها أن تعرقل عملية البيع، أو أسوء من ذلك تؤدي إلى فرار العملاء من المنتجات التي يقدمها المندوب بسبب الانطباع السيئ الذي يتركه لدى العميل، ونلخص أخطاء مناديب المبيعات فيما يلي:

أولًا:- أن تسمح للعميل بأن يدير عملية البيع وليس أنت

تعتبر واحدة من أشهر أخطاء مناديب المبيعات المبتدئ وهي السماح للعميل أثناء عملية البيع بالسيطرة وقيادة المناقشة، يمكن أن يحدث ذلك بسبب شخصية العميل المحتمل أو خبرته في التعامل مع مندوبي المبيعات، وقد يكون أيضًا بسبب عدم قدرة مندوب المبيعات على طرح الأسئلة الصحيحة للمضي قدمًا في البيع.

ولكي يحافظ مندوب المبيعات على تولى أمر عملية البيع وقيادة النقاش، فلابد وأن يتأكد أولًا بأنه يطرح الأسئلة الصحيحة منذ البداية، فعند طرحه للأسئلة الصحيحة ستتلقى الإجابات المناسبة من العميل والتي من شأنها أن تحسن أدائك في المناقشة وإتمام عملية بيع المنتج.

ثانيًا:- عدم قيام المندوب بالتحضير والاستعداد

هناك عبارة شهيرة تقول "إذا فشلت في الاستعداد، فاستعد للفشل"، هذا هو الحال في المبيعات إلى حد كبير لأن الإعداد والتحضير غير الملائمين هما أحد الأسباب الرئيسية وراء خسارة مندوبي المبيعات لعملائه.

فعلى سبيل المثال، قبل إجراء اتصال مع العميل لأول مرة، عليك أن تسأل نفسك عدة أسئلة، ما مقدار البحث الذي أجريته في أعمالهم وفيهم شخصيًا حتى تتمكن من التواصل معهم بشكل أفضل أثناء عملية البيع، وفهم احتياجاتهم وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تلبية احتياجاتهم على أفضل وجه يحتاجون إليه؟

فكونك كسولًا ولا تبحث عن أعمال العميل المحتمل وخلفيته المهنية والشخصية قبل الإجتماع مع العميل هي سمة مشتركة لمندوبي المبيعات غير الناجحين وأحد أكبر أخطاء مناديب المبيعات التي يقعون بها.

اقرأ أيضًا:حساب المعاملات المادية

ثالثًا:- أن تتحدث كثير ولا تستمع للعميل

يعد الشغف والحماس لمنتجك أو خدمتك من أهم الصفات للنجاح كمندوب مبيعات، ولا تدع أي شخص يخبرك أبدًا ألا تكون متحمسًا عند البيع، فمن الأفضل أن تكون متحمسًا أكثر من أن تكون مملاً أو آليًا أو غير مهتم بما تبيعه، فلا تتوقع أن يكون العميل متحمسًا بشأن منتجك أو خدمتك إذا لم تكن متحمسًا لها.

في بعض الأحيان يؤدي هذا الحماس الزائد إلى ارتكاب واحدة من أخطاء مناديب المبيعات وهو التحدث كثيرًا وعدم الاستماع إلى احتياجات العميل والأمور التي يرغبون في مناقشتها.

يستمع مندوبو المبيعات الناجحين أكثر بكثير مما يتحدثون، مما يفسح المجال للعميل بالتحدث عن احتياجاته وأسلوب حياته ومخاوفه وأنشطته وكيف يريدون أن يعمل المنتج أو الخدمة معهم.

في المبيعات تذكر القاعدة الذهبية الخاصة بك أن لديك أذنان وفم واحد، وبالتالي يجب أن تستمع ضعف ما تتحدث.

 رابعًا:- مشاركة معلومات غير مهمة ولا يحتاج إليها العميل

هناك خطأ مشابه في التحدث كثيرًا عدّ من أخطاء مناديب المبيعات، وهو مشاركة الكثير من المعلومات ليست ذات الصلة حول منتجك أو خدمتك أو شركتك أثناء عملية البيع.

على سبيل المثال عند بيعك لمنتج معين، في أثناء تقديمك للمنتج أمام العميل، تدخل في عرض تفصيلي طويل المدى حول شركتك وبياناتها المالية وتفاصيل أخرى لا تهم العميل الذي سيتم عملية شراء بسيطة معك.

يمكن أن يؤدي الإكثار من المعلومات الغير مهمة إلى تغيير العملاء من رأيهم بشأن الشراء منك ويقررون عدم الشراء.

 خامسًا:- أن تقدم وعودًا لا تستطيع أنت أو شركتك الوفاء بها

1. إذا قدمت وعدًا لا تستطيع أنت أو الشركة التي تعمل بها الوفاء به، فلن يثق بك عميلك في المرة القادمة التي تعرض عليه شيء ما.
2. تعرف دائمًا على ميزات وفوائد وأسعار وسياسات المنتجات أو الخدمات التي تبيعها ولا تبالغ أبدًا أو تكذب.
3. اعتمادًا على نوع الوعد الذي تتعهد به، قد تكون لديك دعوى قضائية بين يديك إذا لم تتمكن من الإيفاء بالأشياء التي وعدت بها لعميلك.
4. لا يوجد عميل يريد أن يتم الكذب عليه، ولا أحد يريد إنفاق الأموال على أساس الأكاذيب التي قيلت له من قبل مندوب المبيعات الذي اشترى منه.
5. بصفتك مندوب مبيعات محترف، يجب أن تكون دائمًا صادقًا مع العملاء، فهذا يساعدك في بناء سمعتك كشخص يمكن الوثوق به والاعتماد عليه.

اقرأ أيضًا:عمل لوحة التحكم

سادسًا:- أن لا تهتم لما يقوله عملائك

1. يريد عملائك أن يعرفوا أنك تهتم بهم وتركز اهتمامك الكامل عليهم، ويريدون أن يعرفوا أنك تستمع إليهم وأنك تفهم ما يقولوه.
2. ولكن لسوء الحظ يقاطع الكثير من مندوبي المبيعات عملائهم، أو ببساطة لا ينتبهون لما يقوله عملائهم.
3. هذا أمر سيئ وغير احترافي بشكل لا يصدق، والعميل يعرف دائمًا عندما لا تستمع إلى ما يقوله.
4. إذا كنت ترغب في إدارة مبيعاتك وتحقيق أرباح أكثر، فأنت بحاجة إلى منح العملاء انتباهك الكامل والاستماع باهتمام لما يقولونه حتى تتمكن من فهم احتياجاتهم.
5. سيساعدك هذا على التواصل مع بعضكما البعض، واحرص دائما على إظهار اهتمامك حقًا بمساعدتهم.

كيفية تجنب أخطاء مناديب المبيعات

من المعروف أن أخطاء مناديب المبيعات يمكن أن تجنبها مع اكتساب الخبرة المستمرة وعدم اليأس من المحاولة وتلافي الأخطاء بشكل مستمر، ويمكنك تحقيق ذلك بسهولة إذا اطلعت على الأخطاء يقع فيها معظم مندوبي المبيعات ومحاولة عدم تكرارها مستقبلا، وأعلم أنه لا يوجد مندوب مبيعات ناجح لم يتعثر في البداية حتى وصل إلى ما هو عليه من نجاح.

اقرأ أيضًا:حساب المعاملات المادية

الأخطاء التي تواجه المناديب

تعتبر واحدة من أكبر أخطاء مناديب المبيعات وهي أن يتجادل مندوب المبيعات في النقاش مع العميل، يدرك العديد من العملاء بالفعل ما يريدون ولديهم طريقة التفكير الخاصة بهم، وإذا حاولت إخبارهم بأنهم مخطئون، وأنهم بحاجة إلى المزيد من المنتجات أو منتج مختلف، فقد يكون هذا سببا في جعلهم غاضبين.

كقاعدة عامة، لا تختلف أبدًا مع عميل أو تجادل معه.

إذا كنت لا توافق على شيء ما يقوله، ببساطة أغلق فمك.

ستندهش من عدد الأشخاص الذين يشترون منك إذا وافقت ببساطة على ما يقولونه.

الاتفاق يساعدك على تحقيق المبيعات، والجدل يجعلك تخسر المبيعات.

في النهاية نكون قد شاركنا معكم أشهر وما هي أخطاء مناديب المبيعات التي يرتكبنها والتي قد تؤدي إلى خسارتهم؟ التي يقعون بها، كل ما عليك هو مراجعة هذه الأخطاء والحرص على أن تتجنب القيام بها، وضع في اعتبارك دائما أن مندوب المبيعات الناجح لم يولد ناجحا وإنما تعلم من أخطائه فصار ناجحا!